مکث در مذاکرات

تعریف دکمه ی مکث

هر کسی دکمه ی توقفی دارد. این دکمه در ذهن ما قرار دارد و باعث می شود هنگام مذاکرات با فشردن دکمه ی توقف از احساسات و هیجانات دور باقی بمانیم. برخی بیشتر از دیگران از این دکمه استفاده می کنند و برخی هرگز از آن استفاده نمی کنند. به شکل های مختلف می توان از این دکمه استفاده کرد؛ چند استراحت در حین مذاکره ای پرهیجان یا لحظه ای سکوت، هنگامی که با نظر کسی موافق نیستید در جلسات مذاکره از دکمه ی توقف استفاده می کنید، از به زبان آوردن مواردی که بعدا ممکن است باعث تاسفتان شود خودداری می کنید. استفاده از دکمه ی توقف به شما کمک می کند مدتی فکر کنید. در غیر این صورت ممکن است بدون فکر کردن کاری بکنید یا حرفی بزنید که به ضررتان تمام شود.

فشار دادن دکمه ی مکث بهترین راه برای دور ماندن از هیجانات در موقعیت های پرتنش است. ممکن است در خانه، محل کار یا هر جای دیگر با این موقعیت ها رو به رو شوید و به وقفه نیاز داشته باشید. این نکته را در دوره های آموزشی ام بیان می کنم و توضیح می دهم که گاهی بهترین کار صبر کردن و انجام ندادن هیچ کاری است. به شرکت کنندگان در این دوره ها می گویم: «اگر احساس تنش دارید، به جای اینکه کاری انجام دهید. بهتر است هیچ کاری نکنید.» فشار دادن دکمه ی مکث به این معناست که روند ادامه ی مذاکرات را برای مدتی مناسب متوقف کنید. البته هر کسی دکمه ی مکث مخصوص خودش را دارد و به شیوه ی خاصی از آن استفاده می کند. فشار دادن دکمه ی مکث در مذاکرات مانند متوقف کردن فیلمی است که در حال تماشای آن هستید. پس از فشار دادن این دکمه روی کنترل دستگاه پخش دی وی دی، می توانید از تلویزیون فاصله بگیرید و با خیال راحت کارهای دیگرتان را انجام دهید. هنگام فشار دادن دکمه ی مکث در مذاکرات هم بدون نگرانی به استراحت می پردازید و پیش از شروع دوباره به خودتان زمان کافی میدهید. با این کار فرصتی پیدا می کنید تا دوباره همه چیز را بررسی کنید، نفسی تازه کنید و مطمئن شوید چیزی از قلم نیفتاده است. فشردن دکمه ی مکث باعث می شود از نظر ذهنی و احساسی از موضوع مذاکره دور شوید و تصمیم درست و لازم را بگیرید. با فشردن دکمه ی مکث می توانید کل روند مذاکره را دوباره بررسی کنید و مطمئن شوید که چیزی از قلم نیفتاده است. به این شکل دیگر احساسات و هیجانات در مذاکرات تصمیم گیرنده ی اصلی نخواهد بود.

مکث قبل از توافق

 هر درخواستی برای توافق نیاز به فشردن دکمه ی مکث دارد. هر توافقی نیاز به مکث و فکر کافی دارد. توافق ها در مذاکرات از اهمیت زیادی برخوردارند. با فکر کردن درباره ی هر توافقی در زمان مکث می توانید از ضررهای احتمالی پیشگیری کنید.

مکثی کوتاه پیش از هر توافق به شما فرصت می دهد فکر کنید که آیا این توافق به سودتان است یا خیر. باید کاملا مطمئن شوید با هر توافقی چیزی مهم را در مذاکره به دست آورده اید. ساده ترین مثال در این باره توافق سریع روی قیمت است. توافق سریع روی قیمت، خریدار را به این فکر فرو می برد که مبادا در این میان دچار ضرر شده باشد و حتی ممکن است فروشنده را هم به این گمان اشتباه بیندازد که قیمت توافق شده بسیار پایین تر از قیمت واقعی بوده است. اگر چه ممکن است چنین مواردی درست باشد، اما چه در جایگاه فروشنده و چه در جایگاه خریدار، هیچ کدام از این موارد به سود شما نیست. به این شکل طرف مقابل ممکن است تلاش کند در ادامه ی مذاکرات یا مذاکرات بعدی این ضرر احتمالی را جبران کند. توافق به وجود بیاورد .

اعلام کردن به طرف مقابل که به مدتی زمان نیاز دارد

هر کس به شيوه ی خاص خودش دکمه ی مکث را فشار می دهد. گاهی چگونگی فشار دادن این دکمه به موقعیتی بستگی دارد که در آن قرار دارید. رایج ترین شیوه های فشردن این دکمه را در زیر برایتان آورده ام:

 از او بخواهید که یک شب روی روند مذاکرات فکر کنید. بسیاری از افراد به این درخواست تان احترام می گذارند.

اجازه بخواهید تا به دستشویی بروید. چه کسی می تواند با این درخواست مخالفت کند؟

برای مدتی کوتاه روی صندلی تان لم بدهید و بگویید: «باید روی این مسئله فکر کنم.» سپس حتی می توانید چشم ها را ببندید و دست تان را روی پیشانی یا چانه تان بگذارید

در موقعیتهای کاری گاهی لازم است پیش از اعلام پاسخ نهایی با فرد دیگری مشورت کنید. این بهترین دلیل برای درخواست زمان است. می توانید خیلی ساده اعلام کنید: «باید دربارهی این موضوع با شریک یا مشاورم صحبت کنم. بنابراین جلسه ی بعدی ما فردا صبح خواهد بود.»

فشار دادن دکمه ی مکث یعنی دادن زمان و فضای کافی به خودتان برای فکر کردن درباره ی حرکت بعدی، در شطرنج به همین دلیل زمان محدودی در اختیار هر یک از دو بازیکن قرار دارد. در مذاکرات چیزی به نام زمان محدود وجود ندارد. باید برای رسیدن به زمان کافی به منظور فکر کردن درباره ی حرکت بعدی تلاش کنید.

مکث تحت فشار

برخی مذاکره کنندگان ممکن است برای رسیدن به آنچه می خواهند شما را در فشار بگذارند. آنها ممکن است بن بست زمانی ای غیر واقعی تعیین کنند، از شما بخواهند عجله کنید یا با پرسیدن سوال هایی مثل «به من اعتماد ندارید؟» شما را در فشار بگذارند. تسلیم این فشار ها نشوید. به طرف این مواقع اعلام کنید که اگر زمان کافی برای تصمیم گیری نداشته باشید، از مذاکرات کناره گیری خواهید کرد. گاهی تنها راه حل دفاعی در این موارد استفاده از دکمه ی مکث است. تصمیم هایی که تحت فشار گرفته میشود- به ویژه فشار زمانی تحمیل شده توسط طرف مقابل – معمولا با مشکل همراه است؛ به این دلیل که تصمیم گیرنده زمان کافی برای مشورت با مشاوران دیگر و ندای درونی اش را ندارد. اگر برای تصمیم گیری احساس می کنید در فشار هستید، می توانید به سادگی دکمه ی مکث را فشار دهید. درباره ی این مطلب فکر کنید که آیا فشار برای تصمیم گیری عاقلانه و منطقی است یا نه. در برخی موارد قرار گرفتن در شرایط خاص، نیاز به تصمیم گیری های سریع دارد. البته در مذاکرات تجاری باید نکات زیادی را در نظر گرفت.

اگر تنها کسی که دکمه ی مکث را فشار داده شما نیستید

آگاهی را از دکمه ی مکث باعث می شود با دیگر مذاکره کنندگان تفاوت داشته باشید، اما اگر طرف مقابل هم از این تکنیک آگاهی دارد، نگران نباشید. گمان نکنید که دکمه ی مکث سلاحی پنهانی است که فقط شما از آن اطلاع دارید. گاهی استفاده ی مناسب دو طرف از این دکمه می تواند باعث پیشرفت روان و آرام مذاکره و رسیدن به نتیجه ای قابل قبول برای هر دو طرف شود گاهی این حس قوی در شما وجود دارد که طرف مقابل باید دکمه ی مکث را بفشارد. هرگز چنین چیزی را به زبان نیاورید. در عوض می توانید خودتان درخواست زمانی برای استراحت بکنید و یکی از دلایل زیر را برای این کار اعلام کنید:

«به اندکی استراحت نیاز دارم.»

«فکر می کنم مسئله کمی سخت شده است. می توانیم اندکی استراحت کنیم؟»

«اجازه بدهید بحث را همین جا متوقف کنیم. آیا می توانیم فردا صبح بقیه ی بحث را ادامه بدهیم؟»

دقت کنید که این جملات هیچ تهدیدی در خود ندارند. در هیچ یک از این جملات اشاره ای به طرف مقابل نشده است. جملاتی مثل «فکر می کنم زیادی عصبی شده ای و نیاز به استراحت داری» با هر لحنی که به زبان آورده شود، حتی صمیمانه و دوستانه، اثر مثبتی نخواهد داشت. هنگامی که درخواست مکث دارید، باید روی نیازها و خواسته های خود متمرکز شوید، نه طرف مقابل.

فشردن دکمه ی مکث هنگام خشم

مذاکرات معمولا خطر خشمگین شدن را به همراه دارد. هنگامی که انسان چیزی را می خواهد و به آن نمی رسد واکنش طبیعی او خشم خواهد بود. همه میدانند که خشم چگونه احساسی است. معمولا هنگامی که خشمکین می شوید در درون احساس فشار می کنید و فکر می کنید اگر کاری نکنید، منفجر خواهید شد. در هر حال همه این توانایی را دارند که خشم را با آرامش، اما به طور قاطع ابراز کنند. خشم برای شناسایی مرزها و محدوده هایتان سودمند است. (واقعیت این است که وقتی اجازه می دهید کسی به مرزها و محدوده هایتان تجاوز کند، خشمگین می شوید.) هنگامی که از دست کسی عصبانی هستید، آگاه کردن او از خشمتان بهترین کاری است که می توانید انجام بدهید. البته این توصیه به این معنا نیست که سر او داد و فریاد کنید. اگر خشمتان را آگاهانه و با آرامش ابراز نکنید، کنترل اوضاع از دستتان خارج می شود و وضع خراب خواهد شد. در این مواقع خشم تان را با جملاتی که با «من» شروع می شود بیان کنید. جملاتی مثل «من از دستت عصبانی هستم، چون…». از جملاتی که با «شما» شروع می شود، هنگام خشم دوری کنید. جملاتی مثل «تو اشتباه می کنی، چون…» فقط وضع را وخیم تر از آنچه هست می کنند.

برگرفته از کتاب مذاکره اثر مایکل دونالدسون

مطلب پیشنهادی :

ریسک بیشتر